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Nachfolgelösung für einen Anbieter von Laborinformationssystemen

Customer Insight -

Am Beispiel der Veräußerung einer Mehrheitsbeteiligung an der MELOS - Medizinische Labor-Organisations-Systeme GmbH (MELOS) an die GUS Group (GUS) möchten wir Ihnen in dieser Ausgabe des Customer Insight den Markt für Labore und insbesondere Laborinformationssysteme sowie die M&A-Kompetenzen der WTS Advisory näherbringen.

Das Thema Laboranalytik hat seit Anfang des Jahres 2020 in Verbindung mit der CoVid-19-Pandemie in der öffentlichen Wahrnehmung einen ganz neuen Stellenwert erlangt. War der PCR-Test bis dahin nur Branchenkennern ein Begriff so war er ab dem Frühjahr 2020 in aller Munde. Somit wurde die Leistung von Laboren im Bereich der Humanmedizin mehr denn je in den Fokus der Öffentlichkeit gerückt.

Der Aufbau der Testkapazitäten von wenigen tausend auf über zwei Millionen PCR-Tests pro Woche innerhalb weniger Monate war dabei alles andere als eine Selbstverständlichkeit. Neben dem Aufbau von Testzentren zur Probenentnahme mussten die Labore insbesondere die Kapazitäten zur Analyse der Proben ausbauen. Bei der Hardware wurden durch die Labore Analyseautomaten bzw. ganze Automatenstraßen angeschafft, um je Labor bis zu mehrere 10.000 Proben pro Tag hocheffizient verarbeiten zu können.

Diese hocheffiziente Hardware bedarf der Unterstützung durch geeignete Software. Dies erfolgt durch sogenannte Laborinformationssysteme (LIS), die den Lebensweg einer Probe von der Erfassung beim Labor, die Analyse im Labor, die Ausspielung des Testergebnisses an den Arzt und/oder den Patienten sowie die Abrechnung mit den Krankenkassen über die gesamte Logistikkette begleiten.

Die Labor-Logistikkette sowie die Anwendungsbereiche von LIS stellen sich wie folgt dar:

Bezüglich der Informationssysteme im Healthcare-Markt sind LIS von den sogenannten Krankenhausinformationssystemen (KIS) zu unterscheiden. KIS sind Softwarelösungen zur Erfassung, Bearbeitung und Weitergabe medizinischer und administrativer Daten im Krankenhaus und unterscheiden sich somit sowohl von der Zielgruppe als auch hinsichtlich der abzubildenden Prozesse deutlich von LIS.

LIS-Anbieter bewegen sich derzeit in einem zugleich herausfordernden als auch chancenreichen Marktumfeld. Die Herausforderungen ergeben sich dabei insbesondere von regulatorischer Seite. LIS verarbeiten und speichern (bis zu 10 Jahre) für Labore, welche häufig sog. kritische Infrastruktur darstellen, hochsensible Personen- und Gesundheitsdaten und müssen daher höchsten Datensicherheitsanforderungen und insbesondere der DSGVO entsprechen. Um über das LIS Abrechnungen mit den Krankenkassen abwickeln zu können, muss der LIS-Anbieter über die entsprechende Zertifizierung durch die Kassenärztliche Bundesvereinigung (KBV) verfügen. Nicht zuletzt sind LIS auf dem Weg, in wenigen Jahren als Medizinprodukt eingestuft zu werden.

All diese Herausforderungen sind für kleine LIS-Anbieter zunehmend schwieriger zu erfüllen. Nach und nach scheiden daher LIS-Anbieter aus dem Markt aus. Für die größeren LIS-Anbieter wie z.B. die MELOS ergeben sich daraus Chancen, aktiv von dieser Konsolidierung zu profitieren und ihren Kundenkreis zu erweitern. MELOS geht noch einen Schritt weiter und hat sein Qualitätsmanagementsystem nach ISO 9001 sowie die Datensicherheit nach ISO 27001 zertifizieren lassen. Eine weitere Zertifizierung nach TISAX steht in Q3/2022 an. Da Großlabore – die Hauptzielgruppe von MELOS – zumeist als kritische Infrastruktur eingestuft werden, ist dies ein großer Wettbewerbsvorteil.

Weitere Chancen ergeben sich für MELOS als Anbieter eines hoch skalierbaren LIS aus Konsolidierungstendenzen im Labormarkt. In Deutschland sind dabei drei Marktteilnehmer besonders aktiv: Sonic Healthcare, Limbach und Synlab. Mit Marktanteilen zwischen 13% und 9% beherrschen sie inzwischen ca. 1/3 des deutschen Labormarktes. Diese Laborgruppen legen mehrere Labore zu sog. Clustern zusammen, die von einem LIS bedient werden. Dafür wird ein LIS wie das von MELOS benötigt, das bis zu 50.000 Aufträge pro Tag verarbeiten kann, wobei ein Auftrag bis zu 10 Analysen enthält. Strategisch ist es hoch sinnvoll, gemeinsam mit diesen Laborgruppen national und international zu wachsen. Auf Grund der standardisierten Analyseverfahren eignet sich der Labor- und LIS-Markt für Laborgruppen und LIS-Anbieter für dieses internationale Wachstum gleichermaßen.

Eine Besonderheit im LIS-Markt ist die Ergänzung des MELOS-LIS durch das Melos Diagnostic Network (MDN), welches die Wertschöpfungskette wie in folgender Grafik dargestellt erweitert:

Um die genannten Chancen nutzen zu können, sind jedoch Investitionen z.B. in die Weiterentwicklung der Software und den Ausbau des Kundenservice notwendig. Gleichzeitig stellte sich bei MELOS nach mehr 30 erfolgreichen Jahren am LIS-Markt die Frage nach der Nachfolge auf der Eigentümerseite.

In dieser Situation kam MELOS im Jahr 2021 auf das M&A-Deal-Team der WTS Advisory zu, um einen passenden strategischen Partner für eine erfolgreiche Zukunft der MELOS zu finden. Der grundsätzliche Fahrplan für das Projekt war schnell klar definiert:

  1. Erstellung eines umfangreichen Businessplans unter Aufbereitung des Status Quo, Herausarbeiten der Chancen für die Zukunft und Erstellung einer Finanzplanung für die Jahre 2022-2025
  2. Durchführen eines M&A-Sell-Side-Prozesses um den optimalen neuen Mehrheitsgesellschafter für MELOS zu finden

Darüber hinaus gab eine Vielzahl von Rahmen-Parametern, die wir als M&A-Berater beim Verkauf von mittelständischen, inhabergeführten Unternehmen regelmäßig beobachten:

  • Erhalt des Standorts
  • Erhalt und Ausbau der Belegschaft
  • Neuer Mehrheitsgesellschafter mit möglichst langfristiger Perspektive
  • Neuer Mehrheitsgesellschafter mit Branchenerfahrung und Synergiepotential
  • Erhalt und Ausbau der Kundenbasis
  • Investitionen in organisches sowie anorganisches Wachstum

Hinzu kam im Falle der MELOS der strategische Schritt der Ausgliederung des Digitalgeschäfts (MDN) in eine eigene Gesellschaft, da weitere Kundengruppen außerhalb des Labor-Geschäfts für die MDN-Lösung eine immer größere Bedeutung gewinnen. So nutzt zum Beispiel ein deutscher Automobilhersteller die MDN-Lösung zur Administration seines Test- und Impfwesens im Zusammenhang mit der Corona-Pandemie, aber auch darüber hinaus beispielsweise zur impfseitigen Administration weltweiter Dienstreisen.

Neben der Aufbereitung der Unterlagen (Businessplan, Information Memorandum, Teaser, virtueller Datenraum) erfolgte im nächsten Schritt die Selektion der passenden Investoren, die Abstimmung der anzusprechenden Investoren mit den Gesellschaftern und der Geschäftsführung der MELOS sowie die gezielte Ansprache der Netzwerkpartner der WTS Advisory AG. Dabei kristallisierten sich mehrere nationale und internationale Investoren heraus, die starkes Interesse an einem Investment hatten und nach ersten Vorgesprächen im direkten Kontakt mit MELOS das Unternehmen und das Management kennenlernen konnten.

Schlussendlich kristallisierte sich die GUS Group (GUS) als optimaler Investor für die MELOS heraus. Zum einen ist GUS ein Branchenexperte für Enterprise Software in der Prozess- und Life Science-Industrie. Zudem hat GUS einen klaren Fokus auf Labor Informations Management Software (LIMS) und ERP Software. Mit Blomesystem, iCD und DORNER sind bereits drei starke mittelständische LIMS / LIS Firmen in der Unternehmensgruppe vertreten. Zum anderen ist mit Bregal ein unternehmerisch geprägter Langfristinvestor mit Mittelstandsfokus Gesellschafter der GUS.

Vor diesem Hintergrund ist GUS ein Sparringspartner und langfristig orientierter Investor für mittelständische Softwarehäuser und teilt die gleichen Werte wie im konkreten Fall der Gründer der MELOS. Mit ihrem Know-how und ihrem Netzwerk sowohl im Bereich Software als auch im Bereich Healthcare ist die GUS Group somit der „perfect fit“ für MELOS. Die gemeinsamen Ambitionen von MELOS und GUS können der von der WTS Advisory veröffentlichten Pressemitteilung entnommen werden.

Der Bereich Deal Advisory deckt innerhalb der WTS Advisory neben der Durchführung von Sell-Side- und Buy-Side-Mandaten bei M&A-Transaktionen unter anderem auch die Bereiche Debt Advisory, Financial Due Diligence, Financial Fact Book, Capital Markets Advisory sowie Exit- & IPO-Readiness ab.

Bei Fragen steht Ihnen Armin Schöpke gerne zur Verfügung!